یکی از منابع فروش خطوط هوایی ، مسافرانی است که با هدف کاری به سفر می روند . این سفرها که اغلب سفرهای شرکتی خوانده می شوند از دو مسیر عقد قرارداد با شرکتها و خرید مستقیم مسافران تعریف می گردد. بخش سفرهای شرکتی یک موتور مهم و با ارزش برای خطوط هوایی است. مسافران شرکتی معمولا تمایل دارند با بیزنس کلاس پرواز کنند و بلیت‌های تخفیف دار رزرو کنند. اگرچه 12 درصد از ترافیک هوایی قبل از همه گیری کووید-19 را سفرهای شرکتی تشکیل می داد، ولی نیمی از سودآوری خطوط هوایی در ایالات متحده از همین سفرها به دست می آید.
با این حال، همه‌گیری اکثر سفرهای کاری را در سال‌های 2020 و 2021 از بین برد. در حالی که نظرات در مورد سرعت بهبودی آن متفاوت است ولی اتفاق نظر بر این است که سفرهای کاری کندتر از سفرهای تفریحی باز خواهند گشت. البته بسیاری انتظار دارند که بخشی از سفرهای شرکتی هرگز برنگردند و رقابت در این بخش بسیار شدیدتر شود.
به طور طبیعی، مدیران خطوط هوایی مشتاق هستند تا سفرهای شرکتی را تسریع بخشند. اما قبل از کاهش قیمت‌ها یا ارائه تخفیف‌های بزرگ، تصمیم‌گیرندگان باید از مشکلات در مدل‌های فروش سفرهای کاری آگاه باشند تا مبادا بیشتر ضرر کنند. در واقع، زمان آن رسیده که عملیات فروش بسیاری از خطوط هوایی بهینه شود.
مشاوران مکینزی در این مقاله سعی دارند به مدیران خطوط هوایی نکاتی را یادآوری کنند تا از اشتباهات احتمالی آنها جلوگیری و استراتژی های فروش خود را بهینه کنند .
آیا سفرهای شرکتی ارزش خطوط هوایی شما را کاهش می دهد؟
علیرغم اهمیت سودآوری سفرهای شرکتی در بسیاری از خطوط هوایی ، مدیریت این مقوله چالش هنر مدیریت است تا علم مدیریت .
مدیران فروش اغلب اطلاعات و بینش لازم را ندارند تا بدانند، توافق با یک مشتری واقعاً به سودآوری می انجامد. مشاهده کرده‌ایم که مدیران فروش قراردادهای شرکتی گسترده‌ای را با تخفیف در کرایه‌ها ارائه می‌کنند و حاشیه‌های سود شرکت هواپیمایی را از بین می‌برند.
یک راه بهتر: یک کابین مبتنی بر داده ایجاد کنید که دید شما را افزایش دهد .
این کار با ایجاد یک مخزن از داده های جامع شروع می شود که شامل اجزای قراردادهای مختلف و ضمائم آن و همچنین سهم بازار شرکت هواپیمایی در مقابل رقبای خود است. این مخزن شامل اطلاعات مربوط به حجم و درآمد بر اساس آمار، الگوی سفر، نکات فروش، ساختار تجاری ارائه شده، مبدا ، مقصد و زمان است.
تیم فروش می تواند با این داده ها اطمینان حاصل کند که ساختار قرارداد سفرهای شرکتی که امضا می کنند ارزش افزایشی ایجاد می کند. تجزیه و تحلیل داده ها همچنین می تواند به مدیران کمک کند تا زمینه های رشد بالقوه و فرصت ها را برای افزایش سهم بازار خطوط هوایی شناسایی کنند.
این مخزن داده، ارزیابی اثربخشی کلی معاملات و قراردادها را آسان‌تر می‌کند. آیا تغییری که در ساختار تخفیف ایجاد شد واقعاً سهم بازار شرکت را افزایش داد یا رشد به دلیل عوامل دیگری بود. شرکت کجا می‌تواند تخفیف‌ها را کاهش دهد و سهم خود را در بازار حفظ کند .
آیا بیش از حد به تخفیف ها متکی هستید؟
همه ما با اصل اساسی اقتصادی که زیربنای همه تخفیف ها است آشنا هستیم: وقتی قیمت کاهش می یابد، تقاضا افزایش می یابد. اکثر خطوط هوایی دارای ساختار تخفیف هستند که کارکنان فروش آنها می توانند برای تشویق خرید بلیت به آن مراجعه کنند.
اما اتکا به تخفیف ها برای افزایش فروش خطراتی نیز دارد. اولاً، برخی از شرکت‌ها ، تخفیف یکسانی را برای همه مشتریان اعمال می‌کنند که می تواند حاشیه های ناچیز سود را کاهش دهد.
دوم، تخفیف ها تضمینی برای وفاداری به برند شما نیست. بنابراین، خطوط هوایی هنگام ارائه تخفیف، ریسکی را متحمل می شوند که اگر مشتری نتواند حجم مورد نیاز بلیت را بخرد، جریان درآمد نهایی کاهش می یابد.
یک راه بهتر: تخفیف ها و مزایا را با توجه به الگوهای سفر هر حساب شرکت تنظیم کنید.
در حالی که تخفیف‌ها می‌توانند روشی قدرتمند برای فروش پروازها باشند، عناصر دیگری مانند پذیرایی در سالن انتظار، اولویت سوار شدن به هواپیما و اختصاص صندلی دلخواه در تصمیم خرید مشتری شرکتی بی تاثیر نیست. خطوط هوایی با تنظیم ترکیب مناسبی از تخفیف‌ها و سایر مزایا برای هر مشتری شرکتی و با توجه به نیازها و الگوهای سفر وی می توانند از حاشیه سود خود محافظت کنند.
آیا نمایندگان فروش بیشتر وقت خود را صرف ایجاد گزارش بازار می کنند؟
تجربه ما نشان می دهد که تعامل مستقیم با مشتری در بسیاری از خطوط هوایی به طرز تاسف باری کم است و کارکنان فروش اغلب نیمی از ساعات کاری خود را دور از مشتریان می گذرانند. درعوض، بسیاری از مدیران فروش بیشتر وقت خود را در باتلاقی از داده‌ها صرف می‌کنند . این عدم تعادل اغلب ناشی از سرمایه گذاری ناکافی در بسترهای فناوری خطوط هوایی و فقدان پشتیبانی متمرکز با مشتری است.
یک راه بهتر: کارکنان فروش را به آنچه برای ایجاد تعامل موثر با مشتری نیاز دارند مجهز کنید.
اکثر خطوط هوایی می‌دانند که هنر ایجاد ارتباط با مشتری ریشه در تحلیل‌های مبتنی بر داده‌ها دارد. با این حال تعداد کمی از آنها تیم فروش خود را با ابزارهایی برای هدایت ارتباط مبتنی بر داده توانمند می‌کنند.
شرکت های با هوش درک می کنند که چه نوع مهارت هایی با عملکرد فروش بهتر مرتبط است و از این هوش برای ایجاد نیروی فروش خود استفاده می کنند. آنها اهمیت نیازهای آموزشی تیم فروش خود را درک می کنند و قابلیت های مورد نیاز را بیشتر از طریق برنامه های آموزشی خاص پرورش می دهند.